El tancament és un moment decisiu en les vendes. Triar les frases correctes per a segellar un acord de venda és crucial. I este moment és probablement el veredicte final que determina si els teus esforços arribaran a alguna cosa o no.
No eres l'únic venedor que sent aprensió pel tancament. No obstant això, sense eixa sensació de risc, tancar una venda amb èxit no seria tan emocionant, la qual cosa impulsa als venedors a lluitar per més contínuament.
Pel fet que s'espera que els professionals de vendes generen les millors taxes de guanys possibles pel seu esforç, al llarg dels anys s'han desenvolupat una gran quantitat de tècniques de tancament de vendes.
A continuació, t'enumerem algunes tècniques de tancament provades i per què són tan efectives.
Com tancar una venda
Per a tancar una venda amb un prospecte, existixen moltes tècniques que pots emprar. Les tècniques tradicionals de tancament de vendes solen emprar alguns trucs psicològics dissenyats per a donar eixa espenta final. Ací hi ha tres de les més comunes:
Tanca ara o mai
Ací és on els venedors fan una oferta que inclou un benefici especial que impulsa la compra immediata. Per exemple:
“Este és l'últim a este preu.”
«Tenim un 20% de descompte només per als clients que es registren hui».
Esta tècnica funciona perquè crea una sensació d'urgència i pot ajudar a superar la inèrcia quan un prospecte vol comprar, però per alguna raó no acaba de fer-ho. També és un mètode provat per a tancar una venda per telèfon perquè tens tota l'atenció de la persona en temps real. Per descomptat, sempre has d'establir el valor abans d'oferir un descompte o una promoció.
Tancament resumit
Els venedors que usen esta tècnica de tancament reiteren els articles que el client espera comprar (emfatitzant el valor i els beneficis) en un esforç per aconseguir que el prospecte ferm. Per exemple:
“Així que tenim la rentadora X amb motor *brushless, la garantia integral de 10 anys i el nostre servici gratuït de lliurament i instal·lació. Quan seria un bon moment per a realitzar el lliurament?
En resumir els punts prèviament acordats en un paquet impressionant, estàs ajudant els prospectes a visualitzar el que realment obtenen del tracte.
Tancaments d'angle agut
Els clients potencials sovint sol·liciten reduccions de preus o complements perquè saben que poden obtindre eixe avantatge, i també saben que el teu l'esperes. Si tens l'aprovació del teu gerent de vendes per a fer-ho, prova la tècnica de tancament d'angle agut per a sorprendre estos prospectes.
Quan et pregunten: «Podries agregar algun descompte addicional d'incorporació?«, respon: «Clar. Però si ho faig, signaràs el contracte hui?»
Tècniques modernes de tancament de vendes
En particular, la idea de tancar ha d'abastar tots i cadascun dels acords incrementals que obtingues al llarg d'un procés de vendes, no sols el moment de la compra final.
En un compromís de vendes, has d'esforçar-te per:
Descobrir les necessitats del client
Comunicar de manera efectiva com un producte o servici específic oferix una solució assequible i satisfactòria a eixes necessitats.
Si estos dos requisits es complixen adequadament, llavors no hauria d'haver-hi cap barrera per al tancament. La pregunta de tancament es pot fer directament en eixe punt.
Pregunta de tancament
Per a aconseguir estos dos objectius fonamentals, és imperatiu que faces preguntes de sondeig als prospectes. Has d'enfocar-te a tancar una venda tan prompte com comences la conversa amb el prospecte. A través d'una sèrie de preguntes, desenvolupa el desig en el client i elimina tota objecció a la compra.
Fins i tot es pot tancar la venda en forma de pregunta, la qual cosa et permet abordar les objeccions pendents i, al mateix temps, obtindre un compromís.
Per exemple: “En la teua opinió, el que t'oferisc soluciona el teu problema?”
Si la resposta és «no», continua sent la seua opinió (encara no és la veritat), la qual cosa et permet continuar venent. Si la resposta és «sí», el següent pas és signar en la línia de punts.
Ací hi ha una altra pregunta de tancament: «Hi ha alguna raó per la qual no puguem continuar amb l'enviament?»
Esta pregunta sol·licita el tancament o més informació sobre per què el client no està molt convençut. És guanyar-guanyar.
Tancament suposat
Esta tècnica de tancament es basa en el poder del pensament positiu. Si creus que, des de la primera comunicació per correu electrònic, tancaràs este tracte, pot tindre un efecte increïble en la resta del procés de vendes.
L'important ací és monitorar de prop l'interés, el compromís i les objeccions del teu client potencial en tot moment. Després d'una crida o reunió, pregunta: «Esta presentació es va alinear amb les teues expectatives?» Si acabes de brindar-li informació nova sobre el teu producte o servici, pregunta: «Això seria valuós per a la teua empresa?Satisfà una necessitat específica o un punt de dolor?»
En mantindre l'atenció i assumir bones intencions des del principi, aportaràs una autoritat i una direcció al teu procés de vendes que d'una altra manera no existirien.
Tancament per a portar
Si tens fills, és probable que hages notat que si els lleves un joguet, el voldran més que mai. Utilitza esta pràctica psicològica similar en els teus prospectes.
Si el prospecte es resistix al preu, elimina una característica o servici i presenta-li l'oferta amb descompte. És probable que pense més en la peça que vas eliminar que en el preu amb descompte.
Tancament suau
El tancament suau és una manera de mostrar-li al teu prospecte el benefici del teu producte i després fer una pregunta de baix impacte per a determinar si estaria disposat a saber més.
Per exemple, «Si pogueres reduir el manteniment dels teus sistemes informàtics en un 25% i augmentar la seua productivitat en un 15%, estaries interessat a saber més?»
Has establit clarament els beneficis sense fer demandes o sol·licituds sobtades.
Si l'exemple anterior encara sembla massa directe, podries preguntar: «Si et diguera que podries reduir el manteniment dels teus sistemes informàtics en un 25% i augmentar la seua productivitat en un 15%, s'alinearia amb els objectius de la teua empresa?»
Això elimina la necessitat de comprometre's amb tu en gens ni mica i et dona més temps per a conéixer les seues necessitats comercials.
Més informació
Font *cepymenews
