Expandir-se a altres mercats ofereix la possibilitat d'arribar a nous clients i vendre més. Però també en aquests moments de major incertesa pot ser la clau per a “diversificar riscos al no dependre d'un sol mercat”. Així ho assegura Juan Millán, Soci Director de *Gedeth *Network.
La internacionalització d'una empresa és una nova oportunitat per a donar-se a conéixer en altres mercats i aconseguir nous clients, impactar en més públic objectiu i, en definitiva, vendre més productes o serveis. No obstant això, les petites i mitjanes empreses que s'internacionalitzen moltes vegades es veuen frenades per la logística que poden suposar.
Per on començar? Resulta més beneficiós contractar a algú local que conega els costums i la cultura d'allí?Quins tràmits cal posar en marxa? Funciona igual en tots els mercats?
Aquestes són les preguntes més freqüents que es fan les pimes quan es plantegen expandir-se a altres països. Veurem quins passos s'han de donar per a obrir nous mercats i quina és la millor opció quant a la logística i gestions es refereix.
Per què una pime ha d'expandir-se
“Obrir altres mercats suposa obrir un nou ventall de clients sense haver de realitzar una gran inversió”. Aquest és el punt de vista d'Angel *Sopeña, *CEO de *Bluecell, que, encara que és una pime espanyola, compta amb oficines a Madrid, Lisboa, Bogotà, Ciutat de Mèxic i Miami. Segons exposa *Sopeña, hui dia les fronteres són quasi inexistents i serveis digitals com el seu poden llançar-se en qualsevol lloc del planeta.
“En un món digital on no hi ha barreres geogràfiques un negoci sempre ha de ser construït pensant en la internacionalització dels seus serveis”, així ho assegura Luis Santamaria, *Managing Director Adjudicacionestic.com i Tenderstool.com. I és que en aquest tipus de negocis, té més sentit encara poder expandir-se i és un procés, a priori, més ràpid i senzill.
Per a *Gedeth, consultora d'internacionalització, desenvolupar l'activitat en altres països és també una oportunitat per a aprendre i per a aconseguir nous nínxols de mercat. Millán sosté que és un moment perfecte per a “començar en un altre mercat i replantejar-se el model de negoci (el que em val en el meu mercat no té per què valdre en el nou) i entrar en contacte amb noves maneres de fer negocis, altres competidors que enriquiran a tot l'equip”. Per tant, l'expansió va més enllà de guanyar noves vendes i clients.
Passos per a internacionalitzar una pime
Per a llançar-se a altres mercats el primer que ha de fer la pime és plantejar-se si pot o no iniciar aquest procés. Valorar el producte o servei que es comercialitza, i si té cabuda en altres països. També si es compta amb els recursos necessaris per a internacionalitzar-se. Una vegada que es comprova que és viable, cal preparar-se.
En aquesta fase és important analitzar les característiques del mercat nou al qual es dirigirà: quin és el funcionament legal i administratiu, quines gestions cal realitzar per a poder obrir una empresa allí, etc.
També és necessari un període d'investigació de mercat. “Ha de buscar comprendre la grandària i l'entorn del mercat, la competència local, les regulacions locals, així com els riscos potencials i identificar l'oportunitat real de negoci”, segons exposa *Triana Colom, *Country *Manager a Espanya de *Safeguard Global.
Amb tota aquesta informació es pot dissenyar el “know-how, i l'experiència del nostre equip tant d'ací com en el mercat de destí”, segons *Gedeth. També ací s'ha d'avaluar si les prestacions del producte o servei en qüestió s'adapten a les de la demanda.
Fer “*push” amb vendes i màrqueting per a posicionar la marca i el servei en el mercat objectiu”, tal com assenyala Santamaría, seria el següent punt. És important donar-se a conéixer en el nou mercat per a poder arribar al públic objectiu. Per això, les accions de màrqueting es perfilen com a imprescindibles.
Els experts de la consultora d'internacionalització asseguren que l'anàlisi inicial és bàsic per a obtindre tota la informació necessària per a establir objectius mesurables que es puguen anar revisant. Però també posen de manifest que és important tindre en compte l'aspecte financer. “Moltes empreses no són conscients que requereix tindre un cert múscul per a aguantar fins que la caixa comença a sonar. Sense aqueixa capacitat molts projectes es queden a la meitat”.
És bon moment per a internacionalitzar-se?
Sempre ho és. Des de *Dedeth, animen a les pimes al fet que busquen “la millor manera de servir als seus clients, ja siga en un país o en varis. Sens dubte, si la pime està internacionalitzada estarà en millor posició per a competir”.
Cal intentar-ho. “Si no ho fa mai sabrà si va ser una bona o mala decisió”, en paraules de *Sopeña, el *CEO de *Bluecell.
És una bona acció per a créixer i portar els seus productes, serveis o solucions a nous mercats, però, segons subratlla Colom, “per a realment tindre èxit, necessiten competir en un mercat global”. És a dir, “comprendre tot el potencial del mercat i assegurar nous clients inicials”.
Més informació
Font; cincodias.elpais.com
